בחירת מתווך מומלץ שימכור לכם את הבית

איך צולחים את "מתקפת יד 2" ובוחרים נכון?

פרסמתם את הבית ביד 2? מזל טוב.
ב-10 הדקות הקרובות אתם עומדים לחוות את מה שמכונה בענף הנדל"ן "הסתערות הסוכנים". כל מתווך באזור ינסה להגיע אליכם, חלקם יבטיחו לכם "קונה שמחכה בדיוק לדירה כזו" וחלקם ילחצו על פגישת בלעדיות.

איך שומרים על קור רוח ובוחרים את האדם הנכון שישיג עבורכם את המחיר המקסימלי?

שלב א' – "ההפצצה" – מה עושים ב-10 הדקות שאחרי הפרסום?

הכלל הראשון הוא: לא לקבל החלטות בלחץ. המטרה של המתווך בשיחה הראשונה היא להשיג פגישה. הנה איך פועלים:

1. אל תתחייבו לכלום בטלפון: אל תאשרו בלעדיות ואל תבטיחו עמלה בשיחה הראשונה.
2. סינון "קוני רפאים": כשמתווך אומר "יש לי קונה ביד", שאלו אותו: "האם הקונה ראה את התמונות? האם הוא מאושר משכנתא? האם הוא מוכן למחיר שביקשתי?". לרוב התשובה תהיה מגומגמת זהו סימן שמדובר בטכניקת מכירה להשגת פגישה.
3. ניהול יומן: אל תתנו לכל מתווך להגיע מתי שנוח לו. קבעו "יום פתוח" למתווכים או רכזו את הפגישות לשעות ספציפיות כדי שלא תשתעבדו לטלפון.

שלב ב' – איך תדעו שבחרתם נכון? (הקריטריונים)

מתווך טוב הוא לא זה שמבטיח לכם את המחיר הכי גבוה (זה נקרא "קניית נכס" – מתווכים מבטיחים מחיר דמיוני רק כדי שתחתמו להם), אלא זה שמראה לכם איך הוא הולך להשיג אותו.

• שליטה בנתוני אמת: מתווך מומלץ לא יגיד "נראה לי שהדירה שווה X". הוא מגיע עם דוח עסקאות מ  – רשות המיסים (דירות דומות שנמכרו ברחוב שלכם) ויסביר לכם את המגמות בשוק.
• תוכנית שיווק כתובה: אל תסתפקו ב"אני אשים ביד 2". שאלו: כמה כסף אתה משקיע בקידום ממומן? האם יש לך צלם מקצועי? איך אתה מגיע למשקיעים שלא נמצאים בלוחות?
• המלצות חיות: אל תתביישו לבקש מספרי טלפון של 2-3 לקוחות שסגרו איתו עסקה בחודשים האחרונים. שיחה של דקה תגיד לכם הכל.

שלב ג' – הבלעדיות – מלכודת או מקפצה?

הרבה מוכרים מפחדים מבלעדיות, אבל האמת היא שבלי בלעדיות, למתווך אין אינטרס להשקיע שקל בפרסום הבית שלכם. אבל (וזה "אבל" גדול) – חתמו על בלעדיות רק אם:

1. הגדרתם תקופת ניסיון (של 3 חודשים עם תחנת יציאה).
2. המתווך הציג לכם "תפריט פעולות" (צילום, רשתות חברתיות, יום פתוח).
3. יש לכם כימיה אישית. אתם הולכים לעבוד עם האדם הזה בצורה אינטנסיבית.

שלב ד' – סימני אזהרה (Red Flags)

• המתווך מסכים להוריד את העמלה שלו מיד: אם הוא לא יודע להילחם על השכר שלו, איך הוא יילחם על מחיר הבית שלכם מול קונה קשוח?
• הוא לא שואל שאלות: מתווך מקצועי צריך לדעת הכל על הצנרת, השכנים, כיווני אוויר והחובות על הנכס לפני שהוא מביא קונה.
• הוא מבטיח מחיר גבוה משמעותית ממחיר השוק: זהו ניסיון ברור "לכלוא" אתכם בחוזה בלעדיות, רק כדי לבקש מכם להוריד מחיר חודש לאחר מכן.

מכירת בית היא העסקה הכלכלית הגדולה בחייכם. אל תתנו ללחץ של 10 הדקות הראשונות ביד 2 להכתיב לכם את הטון.
בחרו מתווך המשלב טכנולוגיה (שיווק דיגיטלי), ניסיון (נתוני מכירות) ואנושיות.